אנשי שיווק מול אנשי מקצוע

סיפור מהתקופה האחרונה: גוף גדול ומכובד הזמין את הח"מ דרך חברה צד ג' לייעוץ בנושא הטמעת טכנולוגיות מסויימות. אותו גוף כבר הכיר את המוצרים ורצה לדעת אם ניתן יהיה לקבל את השירותים כדי להטמיע את הטכנולוגיות. מכיוון שמדובר בהטמעה טכנולוגית חדשה, יהיה צורך גם בפתרון וירטואליזציה ואותו גוף בחר את הטכנולוגיה, עכשיו נשארה רק הבירוקרטיה.

ואז שאלתי: איזה פתרון וירטואליזציה אתם הולכים להריץ? הם נקבו בשם מוצר. תשובתי: זה לא ירוץ.

זה כמובן שינה את מצב השיחה למטר שאלות: "מה פתאום שזה לא ירוץ?" "היו פה אנשי השיווק ואנשי מקצוע של אותו מוצר והתחייבו שזה ירוץ".

תשובתי: אם אדוני מעוניין, אשמח לחבר אותו ל-LAB אצלי, שם המוצר שבחרתם רץ, ואשמח להראות לאדוני שהמוצר שבחרו אינו עושה את אותם דברים עם הברזלים שיש לכם.

איך הגענו למצב הזה בעצם? התשובה לכך פשוטה וקשורה קודם כל – לשיווק.

אנשי שיווק, אנשי PreSale ואינגרטורים שמוכרים מוצרים שונים – מטרתם בראש ובראשונה היא למכור מוצרים ואת ה"מסביב" – PoC, בנק שעות/פרויקט הטמעה, תמיכה מסביב לשעון וכו'. לשם כך אותן חברות מקיימים כנסים, שולחנות עגולים ועוד. הדברים הללו כמובן, לחלוטין לגטימיים.

עוד דוגמא: חברה מסויימת פנתה אליי בקשר למוצר שהם משתמשים וכבדרך אגב אותו אדם שפנה אליי סיפר לי שגם להם יש שרתים כמו שרכשתי (X3550 M3 של IBM) והם בדיוק הולכים  לרכוש הרחבת זכרון ל-256 ג'יגהבייט. הסברתי לבחור משהו פשוט: אתה תרחיב זכרון, ותראה נחיתה של 40% בביצועים. הוא לא האמין, הנציג שמוכר לו את הזכרון לא סיפר לו כלום על כך, אז שלחתי לו מסמך של לנובו שמראה שבשרתים עם מעבדים המבוססים על פלטפורמה של Westmere או Sandy Bridge, ברגע שממלאים את הזכרון, מהירות הזכרון יורדת מ-1333 מגהרץ ל-800 מגהרץ. אז יהיה יותר RAM, אבל הגישה תהיה יותר איטית. עדיף להוסיף שרתים – וזה ההבדל בין מישהו מקצועי לאיש שיווק.

ועוד דוגמא (אחרונה): לפני שבוע הוזמנתי ליעוץ אצל חברה המתכננת לשווק שרות מסוים לקהל הרחב. הם הזמינו מס' יועצים וכולם הגיעו עם תוכניות איך להקים את השרות ותמורת כך וכך עשרות אלפי שקלים – הם יקימו בזמן קצר את הפתרון!
עבדכם הנאמן הגיע, שמע את מה שהוצע והמסקנות שאמרתי הן:

  1. הפתרון שלהם מתאים אולי לשנת 2000, לא לשנת 2018.
  2. אין שום גדילה אופקית בפתרונות שהציעו
  3. אין שום שרידות רצינית בפתרונות שהציעו
  4. אין שום עדכוני אבטחה בפתרונות שהציעו.
  5. ההשקעה הכספית הראשונית גבוהה.
  6. הפתרון שהצעתי לאותה חברה הוא פתרון מבוסס קונטיינרים בענן. לאותה חברה יש ספק ענן מועדף ובכל הקשור לתמחור – יש לפנות לאיש השיווק של אותו ספק ענן.

מדוע בעצם הוצע ללקוח פתרון ישן עם הבעיות שתיארתי ולא הסבירו ללקוח על פתרונות קונטיינרים לדוגמא? כי אותם אלו שיעצו, מכירים פתרון אחד אך אינם מכירים פתרונות אלטרנטיביים (או שלא יודעים לממש פתרונות אחרים).

וכאן בעצם טמונה הבעיה עבור הלקוח המתעניין בפתרון: הוא לא יקבל את התמונה המלאה מפריסייל או מאלו שעושים Resell עבור פתרון (או מאלו שמכירים פתרון ישן ולא רלוונטי). האם יש פתרון חלופי שהוא זול יותר ונותן את אותה פונקציונאליות? מהן האלטרנטיבות?

במוצרים גדולים או פלטפורמות, בדרך כלל יהיה מצויד איש השיווק במסמכים שיווקיים מיצרן התוכנה שמראה באופן די שלישי את המוצרים המתחרים, רק שבדרך כלל אלו דברים מוטים (זכור לי שיצרן DB מסויים הדגים איך המוצר שלהם "טס" במהירות 40% יותר מהר מהמתחרים, רק שבאותיות הסופר-קטנות כתוב שאת המוצר של המתחרים הם הריצו עם עשירית מכמות הזכרון שהם הקדישו למוצר שלהם, עם דיסקים איטיים).

לכן ההמלצה שלי היא פחות להקשיב לאנשי שיווק ויותר להקשיב לאנשים מקצועיים שמכירים לעומק כמה שיותר מוצרים/פתרונות מאותו התחום וכך יש סיכוי הרבה יותר גבוה שתקבלו תשובה אובייקטיבית מה המוצר שמתאים לחברתכם לאחר שהוא ישמע את המנהלים והאנשים הטכניים לגבי דרישות/בעיות/אתגרים ומה הם מתכננים.

Comments

comments

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.