אנשי שיווק מול אנשי מקצוע

סיפור מהתקופה האחרונה: גוף גדול ומכובד הזמין את הח"מ דרך חברה צד ג' לייעוץ בנושא הטמעת טכנולוגיות מסויימות. אותו גוף כבר הכיר את המוצרים ורצה לדעת אם ניתן יהיה לקבל את השירותים כדי להטמיע את הטכנולוגיות. מכיוון שמדובר בהטמעה טכנולוגית חדשה, יהיה צורך גם בפתרון וירטואליזציה ואותו גוף בחר את הטכנולוגיה, עכשיו נשארה רק הבירוקרטיה.

ואז שאלתי: איזה פתרון וירטואליזציה אתם הולכים להריץ? הם נקבו בשם מוצר. תשובתי: זה לא ירוץ.

זה כמובן שינה את מצב השיחה למטר שאלות: "מה פתאום שזה לא ירוץ?" "היו פה אנשי השיווק ואנשי מקצוע של אותו מוצר והתחייבו שזה ירוץ".

תשובתי: אם אדוני מעוניין, אשמח לחבר אותו ל-LAB אצלי, שם המוצר שבחרתם רץ, ואשמח להראות לאדוני שהמוצר שבחרו אינו עושה את אותם דברים עם הברזלים שיש לכם.

איך הגענו למצב הזה בעצם? התשובה לכך פשוטה וקשורה קודם כל – לשיווק.

אנשי שיווק, אנשי PreSale ואינגרטורים שמוכרים מוצרים שונים – מטרתם בראש ובראשונה היא למכור מוצרים ואת ה"מסביב" – PoC, בנק שעות/פרויקט הטמעה, תמיכה מסביב לשעון וכו'. לשם כך אותן חברות מקיימים כנסים, שולחנות עגולים ועוד. הדברים הללו כמובן, לחלוטין לגטימיים.

עוד דוגמא: חברה מסויימת פנתה אליי בקשר למוצר שהם משתמשים וכבדרך אגב אותו אדם שפנה אליי סיפר לי שגם להם יש שרתים כמו שרכשתי (X3550 M3 של IBM) והם בדיוק הולכים  לרכוש הרחבת זכרון ל-256 ג'יגהבייט. הסברתי לבחור משהו פשוט: אתה תרחיב זכרון, ותראה נחיתה של 40% בביצועים. הוא לא האמין, הנציג שמוכר לו את הזכרון לא סיפר לו כלום על כך, אז שלחתי לו מסמך של לנובו שמראה שבשרתים עם מעבדים המבוססים על פלטפורמה של Westmere או Sandy Bridge, ברגע שממלאים את הזכרון, מהירות הזכרון יורדת מ-1333 מגהרץ ל-800 מגהרץ. אז יהיה יותר RAM, אבל הגישה תהיה יותר איטית. עדיף להוסיף שרתים – וזה ההבדל בין מישהו מקצועי לאיש שיווק.

ועוד דוגמא (אחרונה): לפני שבוע הוזמנתי ליעוץ אצל חברה המתכננת לשווק שרות מסוים לקהל הרחב. הם הזמינו מס' יועצים וכולם הגיעו עם תוכניות איך להקים את השרות ותמורת כך וכך עשרות אלפי שקלים – הם יקימו בזמן קצר את הפתרון!
עבדכם הנאמן הגיע, שמע את מה שהוצע והמסקנות שאמרתי הן:

  1. הפתרון שלהם מתאים אולי לשנת 2000, לא לשנת 2018.
  2. אין שום גדילה אופקית בפתרונות שהציעו
  3. אין שום שרידות רצינית בפתרונות שהציעו
  4. אין שום עדכוני אבטחה בפתרונות שהציעו.
  5. ההשקעה הכספית הראשונית גבוהה.
  6. הפתרון שהצעתי לאותה חברה הוא פתרון מבוסס קונטיינרים בענן. לאותה חברה יש ספק ענן מועדף ובכל הקשור לתמחור – יש לפנות לאיש השיווק של אותו ספק ענן.

מדוע בעצם הוצע ללקוח פתרון ישן עם הבעיות שתיארתי ולא הסבירו ללקוח על פתרונות קונטיינרים לדוגמא? כי אותם אלו שיעצו, מכירים פתרון אחד אך אינם מכירים פתרונות אלטרנטיביים (או שלא יודעים לממש פתרונות אחרים).

וכאן בעצם טמונה הבעיה עבור הלקוח המתעניין בפתרון: הוא לא יקבל את התמונה המלאה מפריסייל או מאלו שעושים Resell עבור פתרון (או מאלו שמכירים פתרון ישן ולא רלוונטי). האם יש פתרון חלופי שהוא זול יותר ונותן את אותה פונקציונאליות? מהן האלטרנטיבות?

במוצרים גדולים או פלטפורמות, בדרך כלל יהיה מצויד איש השיווק במסמכים שיווקיים מיצרן התוכנה שמראה באופן די שלישי את המוצרים המתחרים, רק שבדרך כלל אלו דברים מוטים (זכור לי שיצרן DB מסויים הדגים איך המוצר שלהם "טס" במהירות 40% יותר מהר מהמתחרים, רק שבאותיות הסופר-קטנות כתוב שאת המוצר של המתחרים הם הריצו עם עשירית מכמות הזכרון שהם הקדישו למוצר שלהם, עם דיסקים איטיים).

לכן ההמלצה שלי היא פחות להקשיב לאנשי שיווק ויותר להקשיב לאנשים מקצועיים שמכירים לעומק כמה שיותר מוצרים/פתרונות מאותו התחום וכך יש סיכוי הרבה יותר גבוה שתקבלו תשובה אובייקטיבית מה המוצר שמתאים לחברתכם לאחר שהוא ישמע את המנהלים והאנשים הטכניים לגבי דרישות/בעיות/אתגרים ומה הם מתכננים.

יש יצירתיות ויש יצירתיות

כשזה מגיע למגיע למכירות, כל ספק שרת וירטואלי (VPS) מנסה לבדל את עצמו מהשאר. חוץ מתשבוחות והצגה בולטת של היתרונות, ספקים משתמשים גם במיתוג של שמות שונים. כך לדוגמא אצל VPS נקרא אצל ספקים רבים “שרתי וירטואלי” וספקים אחרים קוראים לזה בשמות אחרים: “שרת מיני יעודי”, SDS, SGS, Private Server ועוד ועוד.

עד כאן הכל טוב ולגטימי לחלוטין.

אולם לעיתים ספקים קצת “מגמישים” את תאור המוצרים שלהם, וכתוצאה מכך המוצר שנמכר הוא לא המוצר שלקוחות מחפשים אלא משהו אחר “בתחפושת” של אותו מוצר שלקוחות מחפשים.

הנה דוגמא: לקוח פוטנציאלי פנה אלינו היום וביקש הצעת מחיר מול הספק שהוא נמצא עימו היום. אותו ספק מציע לאותו לקוח את הדבר הבא:

vps

ההצעה הזו היא מוזרה, כי היא מדברת על 2 דברים שונים לחלוטין:

  • ריסלר (Reseller) זה מושג בתחום אחסון אתרים (ואחסון משותף) שבו אתה משלם סכום מסויים והחשבון שלך מוגדר בפאנל כ-Resller, כלומר אתה יכול לפתוח X תתי חשבונות תחת החשבון שלך (כאשר X נקבע על ידי הספק). כל החשבונות יתארחו על אותו שרת אחסון שיתופי יחד עם לקוחות אחרים שלא קשורים כלל לאותו Reseller, והם יושבים על אותו שרת ועל אותו דיסק ובאותה מערכת הפעלה.
  • VPS – הוא שרת וירטואלי עצמאי שנבנה על תוכנת וירטואליזציה, אך הוא כשלעצמו עצמאי, כלומר אתה יכול להחליף בו כל רכיב תוכנה, אתה יכול לפתוח עליו כמה חשבונות שתרצה, להריץ עליו מה שתרצה (ההגבלות הן בגודל הדיסק, רוחב הפס שמוקצה לשרת הוירטואלי עצמו ומהירות הליבה או המעבד שמוקצים לך). טכנית אם אתה מתקין פאנל על אותו VPS, אתה יכול להציע בעצמך ללקוחות חבילת Reseller, כי השרת הוא בעצם שלך.

כלומר יש פה משהו שהוא מעין “מיש-מש” אבל לא קולע לכלום אלא מנסה לשלב 2 דברים שונים, ואם הלקוח יטריח את עצמו באותו אתר של הספק להסתכל על חבילות ה-VPS, הוא ימצא שם דברים שונים לחלוטין.

הדוגמא הנ”ל אינה דוגמא שלילית, אלא היא יותר קשורה לכך שמישהו בשיווק אצל אותו ספק לא מבין דברים או שאינו יודע להסביר את עצמו נכונה.

דוגמא אחרת היא דוגמא שמנסים “לשחק” עם המספרים ולמכור ללקוח משהו שהוא לא מקבל בזמן הרכישה.

אחד מהספקים לדוגמא, “משחק” במספרים של הרוחב פס. הוא טוען בפרסומיו השונים שהוא נותן ללקוחות רוחב פס של 10 מגהביט. אם עושים בדיקה מהירה עם הספק, אז יוצאת האמת: הוא לוקח מספר ומנסה “לחלק אותו”. במקרה דנן, הוא לוקח רוחב פס סימטרי של 5 מגהביט (כלומר 5 מגהביט החוצה מהשרת ו-5 מגהביט פנימה לשרת) ומנסה להציג זאת כ-10 מגהביט, וזו הטעיה. קו 10 מגהביט אמור לתת לך 10 מגהביט (ברוטו) פנימה או החוצה מהשרת. מה שאותו ספק נותן זה 5, לא 10. כך יוצא שלקוח שמשלם X שקלים על אותם “10 מגהביט” מקבל בעצם חצי ממה שהובטח לו, וזה רע.

לסיכום: שיווק טוב הוא שיווק שאתה מדגיש את המוצר שלך, אתה מדגיש את היתרונות שלו מול מוצרים אחרים או מוצרים מתחרים. שיווק שאינו טוב הוא שיווק שבו הצרכן לא מבין על מה מדובר, ולא מבין את מה שהספק מציג לו. שיווק מאוד גרוע הוא שיווק שהספק “משחק” עם המספרים ואינו אומר אמת.

מיתוס: מחשוב ענן בישראל

מדי פעם כשאני משוחח עם לקוחות פוטנציאליים שונים, אני נתקל בבקשה של "אני מעוניין במחשוב ענן". כשלקוח מבקש דברים כאלו, אני "מצדיע" למחלקות השיווק השונות של הספקים השונים שהצליחו להחדיר את המושג.

אבל האם יש בישראל ספק או חברה מסויימת המציעה מחשוב ענן באמת? לא ממש. כמובן שחברות רבות יש להן "מחשוב ענן" פרטי משלהם בתוך החברה, אבל כשמדובר על אספקה של משאב בשם "מחשוב ענן" – מדובר בטריק שיווקי ותו לא.

ההצהרה הזו קצת חזקה, לא? ובכן, ראשית נסביר מה זה בכלל מחשוב ענן.

מחשוב ענן בעצם מדבר על משאבים שנמצאים ברשת זמינים לך/לעסק שלך ואתה לוקח כמה שאתה רוצה לפי הצרכים שלך ועושה בהם כרצונך. כשספקים (בארץ) מוכרים לך מחשוב ענן, אתה לא מקבל את זה, אלא אתה מקבל … שרת VPS וכזה אתה יכול לקחת מכל ספק (גם אצלנו) וזה כבר לא מחשוב ענן. מחשוב ענן נותן הרבה יותר:

  • במחשוב ענן אמיתי אתה יכול להעלות ולהוריד את כמות הזכרון, המעבדים, כרטיסי רשת, גודל דיסק וכו' דרך סקריפט שאתה יכול לכתוב שמבצע זאת בצורה מיידית או מתוזמנת.
  • במחשוב ענן אמיתי אינך צריך לעבור אישורים מסויימים של מחלקות שונות.
  • במחשוב ענן אמיתי יש לך מהרגע הראשון API שמאפשר לך לבצע הכל.
  • במחשוב ענן אמיתי אתה יכול להוסיף שרת ו"להרוג" אותם כרצונך.
  • במחשוב ענן אמיתי אתה יכול להשתמש בשרותים כמו Load Balancer, CDN והרבה שרותים נוספים – שוב, דרך API פתוח שהמתכנת שלך יכול להשתמש.

כאשר ספק גדול לוקח מספר שרתים, מתקין עליהם vSphere ומוכר אותם כ"מחשוב ענן", כל עוד אין לך שום API ושום אפשרות ממה שהזכרתי לעיל, אין לך מחשוב ענן. יש לך שרת VPS במחיר יותר גבוה ממה שמציעים מתחרים, ובעברית פשוטה: מנצלים מושגי Buzz כדי להרוויח עליך יותר כאשר אתה מקבל שרת VPS רגיל.

לכן, כשספק מציע לך בהתלהבות לקחת ממנו מחשוב ענן, בקש ממנו את ה-API שאיתו תוכל ליצור שרתים נוספים, לנהל אותם, לנטר אותם (ניטור שלהם), להרוג אותם, לנהל שרות Load Balance וכו'. אם הספק יגמגם, תדע שאתה לא הולך לקבל שום מחשוב ענן, אולי כמה טיפות גשם…