כל ארגון, קטן כגדול, ימצא את עצמו בהווה או בעתיד, בנקודה שהוא צריך לבצע שינויים בתשתית ה-IT שלו. זה יכול להיות קשור להחלפת יצרן שרתים, מתגי תקשורת, וירטואליזציה, קונטיינרים ועוד. בניגוד לעבר הרחוק, כשכמות השינויים היתה קטנה ומתרחשת אחת לכמה שנים טובות, כיום השינויים הם יותר תכופים – עברתם לאופיס 365 עם חשבונות אימייל בענן וההנהלה כבר מבקשת ניירת עם נקודות לגבי הקמת תשתית וירטואלית אצל ספק ענן ציבורי כלשהו, נא להמליץ על ספקי ענן ציבורי, מה ההבדלים ביניהם, מחירים, מה יותר טוב עבורנו, תוכניות מיגרציה ועוד ועוד, ואת התוכן הנ"ל מבקשים ממכם במקרים רבים – בדחיפות.
כאחד שנותן יעוץ ללקוחות, אני מוצא את עצמי במקרים רבים באמצע, מצד אחד הלקוח שמחפש פתרון מסוים, ומהצד השני – אנשי שיווק של חברות שונות שמציעים מוצרים שונים שאמורים לתת את אותו פתרון, והג'וב שלי הוא בעצם לסייע ללקוח לבחור את אחד הפתרונות. מהפוזיציה הזו אני רואה מספר דברים שלקוחות עושים שלא מקדמים אותם לשום מקום בדרך להחלטה, ולכן החלטתי לכתוב פוסט זה. לא כביקורת, אלא רק כטיפים.
אתחיל מדוגמא פשוטה ומאוד שכיחה: אכלתם מרורים מצד יצרן השרתים שאתם עובדים איתו, נשבר לכם הפיפס, והמנמ"ר/ראש צוות IT החליט "אינאף איז אינאף", אז מתחילים לחפש יצרן מועדף אחר ונציג/מפיץ של אותו יצרן. אותו סיפור יכול לקרות גם עם טכנולוגיות אחרות, או שהוא יכול להתרחש בגלל דרישה שעולה לאמץ טכנולוגיה מסוימת כתחליף לטכנולוגיה שהם משתמשים בה כרגע.
אז איך בעצם מתקדמים, למה כדאי להקשיב, מה כדאי לעשות או ללמוד?
הדבר הראשון, לפני שאתם בכלל חושבים להוציא מכרז או להתחיל להתעניין אצל משווקים מסויימים לגבי הפתרון שאתם רוצים, הוא להתחיל ללמוד את התחום או את סוגי הפתרונות השונים שקיימים באותו תחום. תתחילו להכיר את המושגים הטכניים, תתחילו לצפות ביוטיוב בהדגמות של הפתרונות השונים, חפשו סקירות מקצועיות אובייקטיביות (לא מצד יצרן הפתרון או נציגיו) ונסו להשיג כמה שיותר מידע.
הדבר השני – למפות את הצרכים שלכם במסמך מפורט, דברים כמו:
- מה הדרישות מהפתרון שאתם מגדירים כ-Must, זה יכול להיות: כמות אחסון נטו, כמות IOPS שתהיה זמינה גם בעומס, רוחב פס מסוים, תמיכה בציוד מסוים. אני מדבר על רשימה מסודרת של דרישות חובה מאותו פתרון.
- מה הדרישות ש"טוב שיהיה" – זוכרים את אותו פרויקט שבהנהלה מדברים עליו הרבה זמן אבל אף אחד לא תיקצב אותו עדיין? תכניסו את הדרישות שלו בסעיף הזה (הדבר האחרון שאתם רוצים זה מצב שמישהו בהנהלה יחליט לאשר תקצוב לאותו פרויקט והפתרון החדש שרכשתם כלל לא כולל את אותם משאבים להרצת אותו פרויקט!). נסו לחשוב ולבדוק קדימה היכן ואיך אתם הולכים לגדול במהלך השנה-שנתיים-שלוש הקרובות והכניסו את אותן דרישות (לסעיף ה-Must או לסעיף "טוב שיהיה")
- תקציב מינימום-מקסימום. את הסעיף הזה אתם כמובן שומרים לעצמכם ולא מפרסמים בשום מקום. את הסעיף הזה אפשר למלא אחר כך, כשיש לכם מספר הצעות מתחרות, אבל בכל מקרה, חשוב לקחת בחשבון דברים כמו כמות רשיונות נכונה – רבים וגדולים נופלים בדיוק על הדבר הזה.
- האם הפתרון מצריך רכישת ציוד נוסף? במקרים בהם מדובר בפתרון תוכנה, הדרישות הרשמיות המינימליות יהיו בלתי מציאותיות (אהלן, מיקרוסופט) ובפועל הפתרון ירוץ בצורה איטית – תשאלו חברים שמריצים את הפתרון על מה הם מריצים את הפתרון ואיך הביצועים. ראיתי מספיק פרויקטים שנידחו כי הפתרון נרכש אבל בשרתים לא היה מספיק משאבים מבחינת זכרון ו-CPU או משאבי תקשורת. קחו את זה בחשבון.
יש רשימות מוכנות? מגניב, נעבור לשלב הבא בו אתם מזמינים לפגישה אנשי Pre-sale של הפתרונות המתחרים. בדרך כלל אנשים אלו יגיעו עם מישהו מקצועי שאמור לענות לכם על השאלות המקצועיות שלכם. חשוב לזכור: מטרת שתי האנשים שמייצגים את הפתרון הוא לגרום לכם במינימום – להתעניין ברצינות במוצר שלכם, ולעשות את כל מה שאפשר כדי שתרכשו את המוצר, וכאן יש מספר מוקשים שכדאי לפרק:
- עניין ה-"הם רכשו" – בנק מסוים רכש, חברות X,Y,Z הגדולות והידועות קנו את המוצר, ואם הם קנו, אז אתם יכולים להיות רגועים ולהבין מכך שהמוצר הוא מ-ע-ו-ל-ה ובהחלט מתאים לכם.
- את המידע הזה כדאי להכניס לראש בקטגוריית "נחמד לדעת" אבל לא לתת לזה להשפיע עליכם מסיבה פשוטה: אינכם יודעים מה גודל הפתרון שניקנה, האם הוא נקנה רק כי אותו לקוח קיבל הנחה ענקית, והאם אותו לקוח משתמש בזה רק באחוז קטן מאוד מהתשתית שלו. אתם לא מצפים שבנק מסוים, אם תתקשרו אליו, יתחיל לפרט לכם מה התשתיות שלו, נכון?
- תשתיות שונות – נציגי השיווק מציינים בגאווה שהמוצר רץ בחברה גדולה X. למעט פתרונות חומרה, קשה מאוד לדעת על איזו חומרה ועל איזה ציוד הפתרון רץ, כך שיכול להיות שאצל אותו לקוח הפתרון יטוס, אולם עקב תקציב מינימלי שיש לכם, הפתרון ירוץ אצלכם בצורה איטית.
- שאלות ותשובות – חשוב לזכור: נציגי הפתרון רוצים למכור לכם את הפתרון ולכן כל פתרון מתחרה הוא זבל ומי שתומך/ממליץ על המוצר המתחרה – בכלל לא מבין בתחום. לא תשמעו דברים טובים על הפתרונות המתחרים ולשאלות טכניות במקרים רבים תקבלו תשובות סובייקטיביות.
- נקודה חשובה מאוד: במהלך הישיבה יובטחו לכם דברים שונים (מבחינת ביצועים, עלויות וכו') – שום הבטחה לא שווה אלא אם היא כתובה בלשון ברורה על הנייר וחתומה. ראיתי מספיק מקרים שבו נמכרו ללקוחות פתרונות אחסון עם הבטחה לכמות IOPS מסוימת, ואחרי שנתיים כשלהקוח הפסיק לקבל את אותם IOPS וכשהוא פנה אליי, הסתבר שנציגי המכירות לא ממש טרחו להסביר לו את עניין ה-Wear Leveling.
ככל שתפגשו עם יותר נציגים שמוכרים פתרונות שונים, תקבלו יותר ויותר מידע מוטעה. הנציג הקודם עם המוצר המתחרה הבטיח X מבחינת ביצועים? אפשר לקבל את X במוצר המתחרה – אם תשקיעו עוד 100,000$ בחומרה לדוגמא. בקיצור – תתכוננו להטעיות (עם/בלי כוונה).
נגמרו הישיבות, יש בידיכם הצעות מתחרות שאמורות לתת את הפתרון שאתם מחפשים. מזל טוב!
כאן מגיע החלק היותר מקצועי. כמעט בכל הצעה, ועל מנת לתת לכם מחיר נמוך/תחרותי – הוכנסו כל מיני "עזים". זה יכול להיות (במקרה של פתרון חומרה) ציוד מסוים שלא יתן את הביצועים הנדרשים לאורך זמן, זה יכול להיות קשור לרשיונות לא מתאימים או שלא כוללים את כל מה שצריך וכו' וכו' ולכן צריך להסתכל על כל הצעה בזכוכית מגדלת ולבדוק שורה שורה את המפרט, או שיש לכם נסיון בכך או שתיקחו יועץ לכך.
קיבלתם יעוץ ובחרתם פתרון? ברכותיי. עכשיו הגיע השלב להטמיע את הפתרון.
כאן אני מעוניין להמליץ לכם לחפש את האינטגרטורים העצמאיים או את העסקים הקטנים שנותנים שרותי אינטגרציה וזאת מהסיבה הפשוטה: עצמאי או עסק קטן ישקיע הרבה יותר בכם כדי שתהיו מרוצים וכדי לקבל ממכם הזדמנויות נוספות ופרויקטים חדשים. אבל, בסופו של יום, זו רק המלצה סובייקטיבית ממני.
בחרתם מישהו שיעשה זאת? ודאו כי אותו אינטגרטור לא רק שיתקין ויגדיר את המערכת – אלא גם ישלב אותה עם המוצרים האחרים שרצים אצלכם בארגון. כדאי לסגור זאת בחוזה, בנק שעות וכו'.
לסיכום: בחירת פתרון, ולא חשוב אם מדובר בפתרון חומרה או תוכנה – מצריך השקעה ולימוד, אתם תקבלו לא מעט מידע מוטעה מכל מיני נציגי שיווק ובלא מעט מקרים תצטרכו לעשות רביזיה לתקציב. חשוב לקחת את כל הדברים בחשבון ולא להחליט על פתרון ב"שלוף", גם אם המחיר הנמוך קורץ לכם או שהנציג המקסים מספר לכם על החברה/המוסד המפורסמים קנו את המוצר ומרוצים ממנו עד הגג.
בהצלחה.