המודלים הפיננסיים החדשים לשרתים

Print Friendly, PDF & Email

(הערה: במהלך הפוסט אני אזכיר פעמים רבות את המושג סע"צ – אלו ראשי תיבות של ספק ענן ציבורי)

במהלך השנה האחרונה, הופנתי על ידי חברים ודרך אנשים שקראו את הבלוג הזה לחברות סטארט אפ שונות על מנת למכור שרות יעוץ לחומרה. בדרך כלל היתה מתקיימת ישיבה עם היזם, מנכ"ל, אנשי פיתוח ועם עבדכם הנאמן, והמשתתפים היו מתארים מה הם רוצים להריץ, אלו שרותים צריכים לרוץ, ענייני שרידות ועוד ועוד. לאחר הישיבה הייתי מקים את המפרטים השונים ושולח לינק למפיצים שונים על מנת לקבל הצעות מחיר. מכיוון שאינני מוכר ישירות ציוד, הייתי מארגן סידור שבו הלקוח ישלם ישירות למפיץ על הציוד והלקוח משלם לי בנפרד על היעוץ. בדרך כלל היו כמה סבבים של שינויי מפרט, בקשות מחיר, ונסיונות התקדמות למכור. בכל חברות הסטארט-אפ הללו עניין רכישת הציוד היה עולה בזמן או לאחר שהם גייסו כספים מכל מיני Venture Capitals.

אם נלך לפי אחוזים ונבדוק כמה סטארט-אפים שקיבלו מעבדכם הנאמן שרות יעוץ – רכשו ציוד בסוף, נגיע למספר מפתיע: 90% לא רכשו בכלל חומרה (למעט לאפטופים, מתג כלשהו, VPN, תקשורת DATA) ומי שכן רכש, היה סטארט-אפ אחד שפיתח כלי סייבר שהתעקש על ציוד On prem. שימו לב: אני לא מדבר על מצב שלא רכשו דרכי, אלא לא רכשו כלל שרתים, סטורג' וכו'.

מדוע הם לא רכשו? הסיבה נורא פשוטה: בזמן שהם הצליחו לגייס כספים, ה-VC פשוט לחצו (ובחלק מהמקרים התנו) שהסטארט-אפ לא ירכוש שרתים וסטורג' אלא ישתמש בשרותי סע"צ, ובכל המקרים ה-VC היה מקשר בין ה-סע"צ לבין הסטארט-אפ, והסטארט-אפ היה מקבל כמה אלפי/עשרות אלפי דולר בקרדיטים למשך 12-18 חודשים. איך אני יודע על כך? כי אותן חברות בדיוק פנו שוב אל הח"מ וביקשו יעוץ לגבי סעצ"ים שונים, עם מי לעבוד, ואלו שרותים לשכור.

אם ישנה טעות אחת גדולה שעשו כל יצרני השרתים הפופולריים (Dell/HPE/Cisco/Lenovo) – הטעות תהיה ההתעלמות המוחלטת מהמעבר של לקוחות לשימוש ב-סע"צ. יצרני השרתים לא יכולים למכור שום ציוד לסע"צ כי סע"צ בונה ורוכש חלקים, כך שעלות ה-BOM לשרת אצל סע"צ היא מחצית ומטה ממה שיצרן שרתים מבקש. אז למי אפשר למכור? לעסקים קטנים עד גדולים, אולם אלו עוברים לענן ומקבלים משהו שהם לא מקבלים משום יצרן.

כפי שתיארתי לעיל, כל הסטארט-אפים שקיבלו מימון מ-VC קיבלו קרדיטים לשימוש אצל סע"צ. עם הקרדיטים הללו אותם סטארט-אפים יכולים להקים תשתית וירטואלית והכסף יכול להספיק בניהול נכון למשך 12-18 חודשים מבלי שהסטארט-אפ יצטרך להוציא סנט. לעומת זאת, כשסטארט-אפ צריך לרכוש ברזלים, הוא צריך לשלם Up Front (תשלום אחד או יותר, לא ממש משנה). מהרגע שסטארט-אפ משתמש בקרדיטים ומקים את התשתית ועוברת שנה – הסיכוי שאותו סטארט-אפ יזרוק את כל התשתית הוירטואלית ויעבור לתשתית On prem היא אפסית.

וכך מגיע מצב שחברה כמו Dell ראתה ברבעון האחרון איך המכירות שלה עלו בהשוואה לרבעון הקודם ב-2%, אולם בהשוואה לשנה הקודמת, נרשמה ירידה של 12%. המצב אינו מעודד אצל אף יצרן שרתים. ככל שעסקים וסטארט-אפים עוברים להשתמש בתשתית ובשרותים של סע"צ, הסיכוי שהם ירכשו שרתים/סטורג'/סוויצ'ים וכו' יורד במהירות. המצב ב-Dell אינו יחודי, אותו דבר מתרחש גם ב-HPE (הנה קישור)גם ב-Cisco (קישור) וכן, גם ב-לנובו (קישור). הסיפור חוזר על עצמו באותן חברות: או ירידה במכירות, או שגרף המכירות "שטוח" עם אזהרות מההנהלות השונות שהמצב לא הולך להשתפר כרגע. שימו לב שהמספרים מתייחסים למכירות כוללות – כלומר גם ממכירות ישירות וגם מכירות ממפיצים, תיכף אתייחס לכך.

ואז היצרנים החלו לעשות "חושבים" איך להתחרות ב-סעצ"ים והראשונה שהכריזה על שינוי היתה חברת HPE שהכריזה כי החל מ-2022 כל הברזלים (שרתים, סטורג', רשתות וכו'), תוכנות ושרותים יהיו זמינים כ-Subscription. שלשום הכריזה חברת Dell על משהו דומה שנקרא Dell On Demand. אני מאמין שיצרנים מתחרים יכריזו בקרוב על שרותים מתחרים חופפים. המכנה המשותף לכולם: שרות שמתחרה באמזון ובמיקרוסופט.

כאן אני רוצה לעצור ולהסביר משהו חשוב: עד היום אצל כל יצרני השרתים היו אפשרויות תשלום שונות, בין ברכישה ישירה (לא בארץ) ובין ברכישה ממפיץ. אתן דוגמא מקומית: אם נניח אתה מארח שרת בחווה של בזק בינלאומי ואתה צריך שרת נוסף, בזק בינלאומי תשמח למכור לך אחד לפי המפרט שתקבע, וכלקוח קיים תוכל לשלם את הרכישה עד 36 תשלומים שירדו בחשבון השוטף של אירוח השרתים שלך. (השרות קיים, אגב, אצל כל הספקים הגדולים בארץ). במקרים אחרים (תלוי במפיץ) אפשר לבצע עסקאות ליסינג או תשלומים (בארה"ב – ישירות דרך יצרן השרתים, ובמקומות אחרים דרך חברות צד ג').

אפשרויות התשלום שהזכרתי לעיל ישארו, אולם יתווספו אופציות חדשות, כשהמכנה המשותף באופציות החדשות היא שניהול השרת (מבחינת OS, עדכונים, תקלות מתבצע על ידי יצרן השרת מרחוק ולא על ידך) והאופציות החדשות הן:

  • השכרה של הציוד ותשלום חודשי קבוע. השינוי: אתה יכול לסיים בכל רגע את החוזה והיצרן יאסוף את הציוד מה-DC שלך.
  • תשלום לפי שימוש משאבים: הלקוח קובע כמות משאבים שהוא צריך שכוללת Buffer מסוים, ובכל חודש הוא משלם לפי השימוש, כך שאם לדוגמא בחודש מסוים היה שימוש נמוך, החשבונית הקרובה תהיה נמוכה. שימוש גבוה – חשבונית עם סכום יותר גבוה. גם כאן, אפשר כל רגע לצאת מהתוכנית או לרכוש באופן קבוע את התשתית מהיצרן.

כל יצרן יממש את הדברים האלו בצורה שהוא יחליט אולם לפי מה שידוע לי משיחות עם מהנדסים (כלל חשוב: אם אתה רוצה לדעת דברים אמיתיים על יצרן, דבר עם מהנדס שעובד בחברה, לא עם איש מכירות/הנהלה) – הדברים יבוצעו דרך ה-ILO עם License Manager או בחיבור ישיר מרחוק לשרת (תלוי בתקשורת, כמות שרתים וכו') וב-Dell דרך iDRAC מעודכן. כך, אם אתה מנסה להתחמק מתשלום או שכרטיס האשראי/אמצעי תשלום לא פעיל, החברה יכולה לנתק (תקשורת) את השרת מרחוק, לחסום Boot/UEFI עם סיסמא וכו' וכו'.

האם שיטות מכירה אלו יעבדו? אני לא בטוח מהסיבות הבאות:

  • כשאתה משלם על תשתית וירטואלית ל-סע"צ, התשלום שלך כולל חשמל,  קירור, תחזוקה וכו'. כאן אתה עדיין ממשיך לשלם על חשמל וקירור ועל אנשי סיסטם שכבר עובדים אצלך, כך שלא בטוח שזה שווה.
  • חברות גדולות כבר רגילות לעניין התשלום Up Front. לא בטוח שהם יאהבו את השיטות החדשות.
  • הנהלות רבות יתהו – אם כבר משלמים כל חודש, מדוע לא לקחת שרותים אצל סע"צ? (למעט מקרים שחייבים את התשתית On Prem עקב Latency וכו')

ולבסוף – הנקודה הישראלית: תשאל יבואנים או מפיצים, וכולם כיום יאמרו לך ששרותים אלו לא יהיו זמינים בישראל. זה נכון? בשלב הנוכחי כאן, אבל בעתיד הקרוב לא בגלל סיבה פשוטה: היצרנים רוצים להרוויח מכל סוג מכירה שיש, כך שזה לא יהיה מוגבל לארה"ב (בשום מסמך, לא של HPE ולא של Dell שאני ראיתי – לא נכתב ששרותי ה-Subscription/On Demand לא כתוב, למיטב ידיעתי, שזה יהיה מוגבל לארה"ב). אני מאמין שיצרני השרתים יציגו חוזים חדשים שבהם המפיצים מקבלים עמלה מופחתת אם הלקוח לוקח On Demand, אבל המפיץ ממשיך לקבל כספים שנגבים מהלקוח – באופן שוטף חודשי, כך שיהיה מצב שגם בשביל מפיצים זה יהיה שווה לקדם שרותי Subscription/On Demand. בשלב זה, כפי שציינתי – זה לא זמין בארץ.

לסיכום: התחרות מול סע"צ היא תחרות אכזרית והיצרנים מרוויחים ומוכרים פחות ופחות. הם רוצים להתחרות מול סע"צ והם יציעו הצעות מפתות ללקוחות (שדרוג "חינמי" לשרתים יותר חדשים, הנחות ברשיונות וכו') – אבל המצב כיום הוא שיותר ויותר לקוחות פשוט עוברים לענן ולא נראה לי שזה לא הולך להשתנות, למרות ההצעות החדשות של היצרנים.

Comments

comments

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.